６万人の行動分析ができたから大阪の人事コンサルタントが「営業」について解説してみました！
こんにちは
マネジメントプランニングの奥野と申します。
はい、今回二回目なんですけど
私の仕事っていうのはね。
三つあります。
一つは人事のコンサルタント
人材と言いますか
企業の社員教育やるとかの
お手伝いですね。
後は人事組織のことの
お手伝いをしています。
少し前なんですけどね、
愛媛県松山市にあります
松山大学の経営学部で
大学の先生を20年間
やらせていただきました。
というのはああまあ二つ目で、
今は大学生なんかの
就活生の支援を
させていただいております。
というのが私の今のところですかね。
大学の先生って言うてもね
大学先生という
感じじゃなくて
その中で
「物の考え方」を教えてきました。
だからその時に
就活の時に使える
「自己分析のやり方」も
その授業中出てきましたし
全部がその
学生さん一人ひとりを生かす
というものをね
中心にやってきましたので
そんな内容の授業を
やってきましたので
あんまり優しいような
先生じゃございませんが
よく叱り飛ばした人も正直あります。
でも結果的に
皆さん頑張って
就職決まって頂いてね
よかったなあというふうな
感想でございます。
まあそれが今から喋ることも
全部その中に入っておりますので
しっかりと勉強して頂けたら
いいかなと思います。
はいということで始めていきますね。
営業っていう仕事って
どう思います？
しんどいですよね？
皆さんね、営業しんどい。
なんでしんどいかって言ったら
ノルマがあるっていうね。
そりゃそうです。
企業の中で
誰が稼ぐんや？
っていうたら
営業が稼いで来れんと
売り上げにならないんですよね。
営業がどの部署でも
出しゃばってでかい顔する！って
怒る方がいらっしゃいますけど
当然だと私は思っております。
でね
この四つのタイプ
HRSって言いますけど
これね
どのタイプの営業で
向いてるか向いてないか？
って言ったら
そのタイプによって
営業スタイルを変えるんです。
そしたら
どんな商品も売れます！
っていうと嘘？って思うでしょ？
はい嘘ですって言ったら
嘘になりますけど
そうじゃないんですよね。
この営業でもですね、
いくつかプロセスあります。
新規開拓の窓口突破、
「玄関を作っていく人」
で、あとはそれを
「補完して守っていく人」
それをまた
「フォローする人」
いう形になります
昔はですねみんな一人でやっておりました。
私若い時の営業っていうのは
新規開拓も
商品納品も
集金も
一人で全部する
フォローも自分でする
それで素晴らしい営業になりました。
今これやってるとね
そんな営業マンいません
だからその人特徴を使います
どうするかっていうと
キャッチングって言ってね
オフェンスの人
この人は飛び込み営業
「こんにちは！」
って入って行くのはね
そんなに営業が苦にならないんです。
オフェンスでも
「営業が苦手です」
って人はいらっしゃいます。
なんで営業が
嫌かって言ったら
馴染んでないからですね。
当たり前なんですけど。
ということは
一番最初に
初めて営業に
行く所があるならばですよ
営業に来ましたましたから
すぐ営業しましょう
とするから
しんどいです
どうするかって？
何遍も行くんですよ。
玄関まで行く
で帰るんです。
何それ？
って思うでしょ
ところがね
営業の鉄則
ここで言うと
これ秘中の秘ですけどね
あるんです一つ。
人間関係でも
この営業行こうと思った時に
せないかんのは
たった一つ。
それ何かって言うと
「接触時間×回数 」
接触時間っていうのは
1秒でも1分でも
やっぱりね
数多く
そうすると
向こうも
自分も馴染んでくるんです。
ということは
この会社いっても
「あ、行けそう」と思う時に
こんちは！
って入ればいいんです
皆さん
名簿もらえますよね？
営業の人って。
いくときに躊躇しますよね。
「嫌やなあ」って
馴染んでませんので
嫌ですよ誰だってね
そこをまず突破せなあかん。
そのためにもう一個あります。
前私が現役で
営業をやってる時に
何するかって言うとね
私大阪生まれで
大阪育ちですけど
大阪の
大阪駅に行きます。
そこで必ず
「お爺ちゃん」
「お婆ちゃん」
を探すんです
もしくは
「子供さん連れているお母さん」
を探します
何するかっていったら
今はエスカレーターがありますけど
昔なかったんですよね。
荷物持って
おじいちゃんおばあちゃんが
しんどそうに上がりますよね.
そういう時,
後ろから行って
荷物を上まで持って上がりましょうか？
って言ったら
「兄ちゃんすまんの」
て言うてくれるんです。
上がったら
「ありがとう」
って言ってくれますよね
お母さんやったら
「すみません助かりました」
礼言うてくれますよね。
そして営業に行くんですよ。
そうすると
心が喜んでいますから
行って何言われたってもね
そんなに堪えなくるんです。
堪えない。
でもそれこたえないのはオフェンスなんです
て事は
数こなせって事なんですよね
わかります？面白いでしょ？
「CH」の営業タイプ
っていうのはね
どっちかというとね
「言葉が若干上から目線でしゃべる」
「いいですか?」
て、言うてしまう
「よろしいですか？」
が、ないんです。
言葉遣いにどっかにね
ちょっと冷めてるんですよ。
だから初めての時に
勘違いされるんですこの人 。
で、これは直されてない
っていうか
一人仕事してたらね
これいつも
いつまでたっても直らない
っていうことは
この人は何か？
って言ったら
外資系の仕事。
人と出会う仕事の人だったら営業員ですよ。
でも今そんな人いませんから。
チームワークでやれ！
って言いますから
じゃあ
自分が喋り方
表現の仕方を
変えるしかないんです。
っていうことは
「すこしよろしいですか？」
「ちょっと構いません？」
っていう
少しやんわりした言葉を使えると
この人がもっているイメージが
やんわり消えていくんです。
バランスマスター
っていう人は
このバランス型の営業の人。
この人ね一番得なんです。
なんで得か？
というと
誰に会うても
必ず嫌だと言われることが
まずありません
なぜか？
もうこの方は
営業めっちゃ怖がってます。
ビクついています。
新規営業行ったときも
絶対怖がってます。
だから
「すいません」って
入ってくるんで
「ええ？なにや？」
って言ったら
「あのー」って行ったら
「なんやねん？」
って言ってもらえるんです。
これバランスの営業の特徴なんです。
だから
バランスのタイプの営業の人は
初めの第一声を
きちっと言えたら
覚えてます？
オフェンスは
「何遍もやる」って言いましたよね？
バランスの人は
ここをしっかりとやることなんです。
第一声を意識した営業に
慣れることなんです。
慣れたらバランスは
オフェンスよりも強いです。
でバランス頑張ってきたら
オフェンスもっと頑張ります。
ここ対抗意識燃やしますから
面白いところですね。
バランス型の人が営業で
第一声
「失礼します」「こんにちは」
っていうのを
どもらないで
「こんにちは」
「失礼します」
「○○と申します」
っていうだけでオッケーなんです。
となってくるとね
このディフェンスなんですよ。
このディフェンスタイプの営業がね
なかなか営業に
向いてるか？向いてないか？
っていうと
売るものにもよるんですけどね。
営業っていうんじゃなくて、
説明するじゃなくて、
「自分が技術者や 」
「これ俺が作ったんや」
と言うぐらいの思いでやってくれると
この人の雰囲気が
その商品に乗り移るんで
もの売れるんです。
マジですか？と思うでしょ？
あるんですよ。
私それで
教えた営業マンで
めちゃくちゃのびた奴おりますもん。
ということは
何やったらね
売るものによって
この人はね
自分が作った関与した
いうことを自信持ったら
もう何でも喋ってくれるんです。
自信持って喋れるんです。
というのが
営業のスタイルなんですよ。
だから全部違うでしょ？
同じものを
売るにしたって
全部売り方を変えれば良い
と言うことを
教えているのが
HRSによる
営業のスキルの
伸ばす仕方ということです。
分かりました？面白かった？
面白ない？あそう。
また話しますね！
ありがとうございました！
じゃあ！
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